اگر مدیر‌فروش هستید، مسئولیت شما تنها انجام درست کارهایتان نیست، بلکه باید اطمینان یابید که تیم فروشتان هم به خوبی کارش را انجام می‌دهد و به اهدافش می‌رسد. مهم است که فروشندگان‌تان تنها بر وظایف خودشان تمرکز کنند، یعنی اینکه شما به عنوان یک مدیر، مسئول تمام تیمتان هستید. یکی از موثرترین راه‌هایی که می‌توانید مطمئن شوید تیم‌فروشتان در راستای انتظارات شرکت پیش می‌رود انگیزه دادن به آنهاست.

به آنها پاداش و تشویقی بدهید

اکثر افرادی که در محل کار هستند حقوق ماهانه یا ساعتی برای انجام کارشان می‌گیرند. تشویقی یا پاداش علاوه بر حقوق‌شان واقعا به آنها انگیزه می‌دهد. به عنوان مدیر فروش باید بدانید که همیشه راه‌هایی برای کاراتر کردن گروهتان وجود دارد و یکی از این راه‌ها ارائه‌ی تشویقی برای انگیزه دادن به تیم‌تان در جهت رسیدن به اهداف خاص است.

برای مثال اگر کارکنان‌تان به یک هدف فروش رسیدند، به عنوان پاداش به آنها کارت‌های هدیه بدهید. اگر موفقیت‌هایشان در رابطه با معامله با یک مشتری خاص تکرار می‌شود، به مهمانی ناهار دعوتشان کنید. اگر گزارش‌شان را به خوبی و زود تکمیل کردند، اجازه دهید یک ساعت زودتر به خانه بروند. به هر وسیله‌ای سعی کنید به کارکنان‌تان انگیزه دهید؛ یک تشویقی هر چند کوچک، موجب می‌شود که آنها بهتر و سخت‌تر کار کنند.

پول نقد یک محرک و انگیزه‌ی آزموده شده و مطمئن است. بسیاری از تیم‌های فروش رقابت‌های هفتگی، ماهانه، و فصلی به صورت فردی و گروهی انجام می‌دهند. در همین رابطه می‌توانید پارامتر‌های مختلفی متناسب با شغلتان تعیین کنید، از جمله: تعداد اجناس فروخته شده، تعداد حساب‌های باز شده و میزان سود به دست‌‌آمده.

برای بعضی از فروشندگان، داشتن یک سرگرمی کوچک در طول کار در انگیره دادن به آنها حتی از پول نقد موثرتر است. پاداش‌های معمولی برای رسیدن به اهداف و معیار فروش، شامل زودتر ترک کردنِ کار، گذراندنِ یک ساعت به شادی یا دادن بلیت یک مسافرت ممکن است پاداشی برای موفقیت‌هایشان در طی بازه‌های طولانی باشد. بعضی از فروشندگان حرفه‌ای به چیزی بیش از کارت‌های هدیه یا بلیت نیاز دارند؛ آنها می‌خواهند در حرفه‌ی خود موفق شوند و از نردبان ترقی بالا بروند.

کارکنان‌تان را ستایش کنید

آنها را به خاطر عملکرد خوبشان تحسین کنید. واژه‌ی محبت‌آمیزی که اغلب نادیده گرفته‌ می‌شود، می‌تواند یک دنیا معنی برای عضو سخت‌کوش تیمتان داشته باشد. آیا یکی از کارکنانتان به مشتری خدمات استثنایی ارائه کرده است یا موفق شده یک موضوع مهم برای مشتری و یا در رابطه با مشتری را حل کند؟حتما به آنها بفهمانید که تلاش‌شان و دستاوردهای‌شان را می‌بینید.یک گام بیش‌تر بردارید و در مقابل دیگران آنها را ستایش کنید. عادت کنید که دستاورد‌های کارکنان‌تان را در جلسات هفتگی بیان کنید، مهم نیست چقدر کوچک هستند، این موجب می‌شود تا آنها احساس غرور کنند و برای آن که از آنها بیشتر ستایش شود سخت‌تر کار کنند.

خودتان الگوی کارکنان‌تان باشید

اگر می‌خواهیید تیم‌تان برای کار، 100% انگیزه داشته باشد، مطمئن شوید خودتان 100% کار می‌کنید. اگر انتظار دارید تیم‌تان ساعات طولانی در طول هفته سرِ کار باشند 10 صبح در دفترتان قدم نزنید و ناهار خوردن‌تان را دو ساعت طول ندهید. اگر انتظار دارید به شما احترام بگذارند، نشان دهید که چطور پیش سایر مدیران مؤدب هستید. الگو بودن در محل کار بسیار مهم است چون کارکنان احساس می‌کنند که از آنها همان کاری را می‌خواهید که خودتان انجام می‌دهید.1

پاداش های غیر مادی را امتحان کنید

من معمولا سعی می کنم از جوایز صرفا پولی اجتناب کنم. برای اینکه بهتر متوجه شوید چرا، تصور کنید که در اولین مسابقه فروش بین کارکنان، به برنده یک چک 500 دلاری می دهید. در لحظه آن فرد بسیار خوشحال خواهد شد؛ شاید همراه با دوستانش در یک رستوران خیلی لوکس شام بخورد یا پیراهنی که همیشه به دنبالش بوده را بخرد. اما خیلی سریع، اثر خوشحالی این پول از بین میرود.

حالا فکر کنید به نفر دوم مسابقه، یک تلویزیون کوچک هدیه داده اید. هر بار کسی در خانه آن فرد تلویزیون را میبیند؛ میگوید «وای چه تلویزیون قشنگی! از کجا گرفتیش؟»

به نظر من اولویت اول شما در دادن هدیه، باید جایزه فیزیکی باشد. در سال 1983، در یک مسابقه فروش که من هم در آن حضور داشتم، برنده یک میز شدم. هنوز که هنوز است؛ مهمان هایم وقتی میز را میبینند؛ درباره آن از من سوال میپرسند.

من تا به حال به اعضای تیم فروشم، بسته به نیازشان از دمپایی تا تردمیل جایزه داده ام. تا زمانی که افراد جایزه های شخصی شده و به یاد ماندنی دریافت میکنند؛ انگیزه زیادی خواهند داشت.

مطمئن شوید که همه شانس دریافت جایزه را خواهند داشت

اگر در همه مسابقاتی که برگزار می کنید یک فروشنده برنده شود؛ خیلی زود تیمتان از هم فرو می پاشد. برای جلوگیری از این اتفاق و ناامید شدن اعضای تیمتان؛ چند راهکار وجود دارد.

میتوانید آنها را از دور مسابقات حذف کنید. اگر کسی هست که همیشه در مسابقات برنده می شود؛ به او بگویید که در این دوره مسابقه شرکت داده نخواهد شد. به جایش به نحو دیگری از او تقدیر کنید. اگر چند نفر هستند که همیشه جایزات را میبرند؛ میتوانید مسابقات جداگانه ای برای آنها طراحی کنید.

شاید هم بد نباشد قوانین و طراحی مسابقات را تغییر دهید تا ر بار فردی با خصوصیت مشابه برنده نشود. اگر در آخرین مسابقه برنده کسی بود که بیشترین تعداد فروش را داشت؛ در مسابقه جدید به کسی که بیشترین نرخ تبدیل سرنخ به مشتری را دارد جایزه بدهید.2

در افراد تیم خود اعتماد ایجاد کنید

پایۀ انگیزه دادن به تیم فروش ، اعتماد است. اگر تیم‌تان به شما اعتماد ندارد و باور ندارد که به منافع آن‌ها فکر می‌کنید، برای آن‌ها دشوار خواهد بود که برای کارشان احساس انگیزه داشته باشند. هنگامی‌که نمایندگان فروش انگیزه ندارند، شما نمی‌توانید به آن‌ها انگیزه دهید مگر اینکه گفت‌وگویی باز و صادقانه درباره چالش‌ها و اهداف‌شان داشته‌ باشید، چیزی که بدون اعتماد رخ نخواهد داد. این یا یک چرخه باطل یا یک چرخه مطلوب است.

مدیران برای انگیزه دادن به تیم فروش باید اعتماد ایجاد کنند و با تعاملی پایدار و حمایت‌کننده این اعتماد را حفظ کنند. بهترین روش برای ایجاد اعتماد این است که کاملاً شفاف باشید. صحبت دربارۀ اعتماد می‌تواند روشی عالی برای شروعی درست باشد.

من در دوره ۳۰ ساله شغلی‌ام، از جملاتی ساده برای شروع این گفت‌وگو استفاده کرده‌ام. احتمالاً شبیه سؤالی پیچیده به نظر می‌رسد، اما همیشه جواب داده است. من تنها می‌گوی: «جولیا من می‌خواهم مطمئن شوم که ما در رابطه‌ای بر مبنای اعتماد هستیم. ما چگونه می‌توانیم بین خودمان اعتماد ایجاد کنیم؟»

این سؤال، نسبتاً مستقیم و روشی عالی برای توضیح دادن به تیم است که من به جای اینکه بخواهم رییس باشم به تعامل در یک رابطۀ کاری علاقمند هستم.

مسائل نهفته را پیدا کنید

انگیزه دو بعد اصلی دارد که هر مدیر فروشی باید آن‌ها را مدیریت کند: انگیزۀ فردی و انگیزۀ گروهی.

قبل از انجام هر کاری برای تقویت انگیزه، از خودتان بپرسید: «چند نفر روحیه‌شان در حال نوسان است؟»

اگر پاسخ «فقط یک یا دو نفر» است شما با افرادی طردشده سر و کار دارید. اگر این عدد سه یا بیشتر است، مشکلی با کل تیم وجود دارد.

سخن آخر

در نهایت، ایجاد انگیزه دربارۀ پیدا کردن چیزی است که باعث می‌شود نمایندگان‌تان اشتیاق پیدا کنند که مسافت زیادی را طی کنند. افرادی که انگیزه ندارند، اگر به آنها هزار دلار پول نقد بدهید، به ناگهان دارای عملکردی عالی نخواهند شد. چیزی را پیدا کنید که نمایندگان‌تان را مورد آزمایش قرار می‌دهد و شخصی که نظم و استعداد ذاتی در کار دارد برای پاداش خواهد درخشید.3

پی نوشت:
1.www.chetor.com
2.www.tedsa.com
3.www.iranmodir.com